价值创造

很少有人意识到这一点，但多亏了互联网，你几乎可以学习和构建任何东西。你的口袋里装着爱因斯坦和达芬奇的心智。如果你有能动性和渴望，你就能找到获取所需知识来构建你想要的东西的路径。这是一条不确定的道路，但非常有可能实现。

构建一个网站过去需要多名工程师来构建和维护。现在，你可以注册一个网站构建器，选择一个模板，根据自己的喜好进行更改，之后就不必过多担心。更进一步，随着人工智能工具的发展，你可以简单地告诉它构建一个具有特定规格的网站，它就会为你输出原始代码。然后，你可以与人工智能聊天以进一步完善它，学习如何托管它，并学习如何开始获取客户。

这似乎是当今世界的总趋势。过去需要更多资源和劳动力的事情，现在需要的越来越少，而有了人工智能，“少”正在接近于零。对于高能动性的个体来说，这是解放，因为他们可以释放自己作为深度通才的本性。对于低能动性的个体来说，这是压迫，因为他们自己是可以被取代的工具。我们稍后会讨论这一点。现在，请理解这一点：用你的心智，而不是你的时间、劳动力或外表来赚钱的能力，是你掌控自己做什么和赚多少钱的关键。尤其是在我们深入这个不确定的未来时。

当任何人都能够创造任何东西时，让人们关心就成了问题。而首先找到人也源于此。大多数人认为他们的问题是没人觉得他们的兴趣有趣，但事实是他们不知道如何让他们的兴趣对其他人来说变得有趣。你每周、每月、每年都会采纳新的兴趣。这意味着如果你理解产生兴趣的过程，其他人也可以。当你能做到这一点时，你就解锁了创造有价值东西的关键。这不关乎你创造了什么，更多关乎你如何创造它、为什么人们应该关心它，以及是什么让它独一无二。让我们从这里开始。

金钱是价值的单位。价值是人们关心的程度乘以你解决的问题的量级的衡量，而问题是无限的。权力是一个人改变行为的程度。在过去，获取权力的主要方式是通过武力或欺骗。但当火药问世后，武力成为一种不太可行的方法。欺骗仍然存在，但如果你选择它作为赚钱的方式，声誉和口碑迟早会找上你。这不是明智之举。源于武力或欺骗的金钱不会让你感到幸福，这一点不难看出。

我们都希望人们关心我们的创造，而说服力是在仍能安然入睡的同时做到这一点的唯一方法。说服力，用我们此处定义的这种方式，是通过你所做的事情如何更好地影响他人的生活，来激励他们看到其重要性的行为。如果权力是一个人改变行为的程度，而行为改变是个人和全球问题的根本解决方案，那么说服力是任何人可以培养的最道德的权力形式。当大多数人想要某物时，他们会解释自己想要什么，却不理解对方的心智，所以他们很少能得到它。学习说服力可以让你争取互惠互利——一种正和博弈——因为你能够比他们自己更清楚地表达他们的愿望。

作为一名创业者，你不仅要说服一个人，而且要随着时间的推移说服越来越多的人。你接触到这些人是通过媒体。在过去，这是通过手写信件、报纸、广播、广告牌或电视，这些都有明显的局限性。付费广告和其他形式的媒体也很有前景，但对于对此一无所知的初学者来说，我不认为这是明智的选择。当然，要保持适应性。我们正走向一个不确定的未来，但事实是你需要在你的创业旅程中，用媒体进行说服，作为其中的一个主要部分。

碰巧的是，目前至少在互联网上是创造力杠杆最高的场所。这是高能动性的路径。你不需要许可就可以在互联网上创造和发布东西。你不需要许可就可以驾驭想法空间并找到你需要的信息。这在未来可能会改变，但这只会更加强调这一点。无论是互联网、星际空间还是虚拟现实，答案一直是，而且永远是，在一个正确的人能够找到你的价值的地方，分享你获得的价值。

随着互联网的出现，培养受众的被低估的力量也随之而来。在过去，没有好的方法来保持与信任和支持你工作的人的沟通途径。随着人们对中心化机构控制注意力流动的厌倦，越来越多的人将创作者经济作为他们的新闻、教育和意义建构的来源。在我看来，主权个体前进的道路是建立自己的受众，而不是受制于任何允许你利用其受众的系统（如出版商、唱片公司、雇主等等）。当你拥有受众时，你可以通过在公共场合简单地分享你做什么、为谁做、以及为什么做，来写一本书、制作音乐或找到工作。

简单来说，你需要通过有说服力的写作、演讲、视频或图像来吸引人们关注你所创造的东西。正如我们将在下一章讨论的那样，对大多数人来说，最好的起点是写作。任何人都可以写作。现在，这种说法通常会让专家们抓狂。他们只想写代码、制作音乐或设计图形。他们想专注于自己的技艺，但没有意识到如果别人不知道或不关心他们的技艺，它就毫无价值。他们没有意识到，他们目前唯一能谋生的方式就是为创造媒体以吸引客户的别人工作。

这里有几个活动的要素。在商业中，你需要一个产品——你的价值以他人可以受益的方式打包——以及一群足够关心这个产品以至于购买它的人。你可以把你的产品放在人们面前，但如果他们看不到它如何使他们的生活受益，他们就不会关心它。你可以拥有你认为最有价值的产品，但如果你不把它放在人们面前，他们就没有机会关心它。

这种模式也反映在人际关系中。你可以将自己置于一群潜在伴侣面前，但如果他们看不到你如何融入他们的生活，他们就不会关心你。你可以相信自己是发展最完善的个体，但如果你整天坐在家里，潜在伴侣就没有机会关心你。

对于这两种情况，有些个体的身份认同与你的不相符。你或你的产品可能客观上很有前景，但如果个体的心智无法产生共鸣，那也无关紧要。你必须在正确的时间、正确的地点、出现在正确的人面前。当你带着意图、坚持和迭代在公共场合发布你的作品时，你就增加了可能关心你作品的人的表面积。对于那些认为这听起来不确定或困难的人，我必须提醒你，另一种选择——你一直在做的事情——在舒适和轻松的表象下，是更不确定或更困难的。

作为一个物种，我们被设定为寻求他人的认可。我们不想被部落排斥。这种渴望建立了我们生活的这个美丽、自我修正的世界。如果我们不想被排斥，我们就必须为能够从该价值中受益并回报给我们所需价值的人群贡献价值。如果我们不贡献价值，我们就会隔绝自己与进步、目的和利润的联系，而正是这些让生命值得。

这一点很清楚：你需要人群和产品。你用媒体吸引人们关注产品。但这二者——媒体或产品——本身都没有价值。你需要将它们打包成一个提议（offer）。你不是要求人们付钱给你。你向他们提供价值，以换取另一种形式的价值。在产品的情况下，是金钱。在媒体的情况下，是注意力。两者都有价值。不要浪费别人的时间。

价值是感知。感知就是一件只值几美元的基本 T 恤和一件值几百美元的奢侈 T 恤之间的区别。这是劳力士或保时捷与你可以用更少钱买到的任何其他手表或汽车之间的区别。这并不是说你需要将自己定位为奢侈品牌（因为两种选择都明显带来了成功的商业冒险），而是说不同的人重视不同的事物。正如俗话所说，甲之垃圾，乙之珍宝。

那么，我们如何塑造感知呢？我们如何打包我们的媒体和产品，从而利用说服力的力量呢？我们如何使我们自己和我们的创造物变得有价值呢？解决方案非常简单，但正如任何技能一样，可能需要一生去精通。回答这五个问题。

1. 你能帮助谁最多？ 个性是对感知影响最大的因素。一个不认为自己是咖啡饮用者的人，就不会看到一杯昂贵精品咖啡的价值。一个认为自己是“爱车之人”的人，就不会看到一辆廉价且容易购买的汽车的价值。

从所有衡量标准来看，最有成就感和影响力的帮助对象就是你自己。与你有相似个性的人。被你的愿景和反愿景所吸引的人。拥有共同目标，但不确定以一种他们自己会喜欢并坚持的方式来达成这些目标的人。当你为你过去的自己创造时，这个过程的其余部分就会水到渠成。这是《自我变现》一章的主题。

2. 你正在解决什么问题？ 说服力、讲故事、销售、自我提升以及整个进步的第一步是识别最迫切要解决的问题，并让人们意识到它。如果他们没有意识到问题，他们就不会有改变的欲望。你的创造物将失去所有被视为有价值的潜力。问题总是第一位的。在故事中，它会激发好奇心并吸引读者。它是读者用来判断是否值得花时间继续阅读或寻找其他能刺激他们大脑正确部分的东西的第一个资格检查点。

问题意识的层次有：未意识到、问题意识到、解决方案意识到、产品意识到和最意识到。你遇到的大多数人会介于未意识到和解决方案意识到之间。你的工作是以他们所在的位置与他们交谈。你不会以与已经测试过解决方案的人交谈的相同方式，与没有意识到自己有问题的人交谈。这需要创造力和灵巧性。这不能通过言语来传授。它只能通过在足够长的时间范围内的持续试错来学习，这也是为什么很少有人拥有这种不可替代的技能。

在你的写作、演讲、设计、视频、产品等所有方面，你必须对将看到该媒体或产品的人群的主要意识水平做出有根据的猜测。这就是你在一个充满噪音的世界中捕捉注意力的方式。从你的个人经验开始，然后持续关注你试图加入的领域的信息脉搏。你在生活中解决了什么问题？你那时的心态是什么？当遇到解决方案时，你想到过什么反对意见？当你遇到可以在旅程中使用的有说服力的想法时，请记下来并妥善保管。

3. 他们想去哪里？ 说服力的第二步是期望的结果。目的。方向。一旦问题得到解决，他们就会朝着理想的生活方式迈进。你不必给他们完整的解决方案（因为由于变化和进化的性质，这几乎是不可能的），但你可以帮助他们迈出几步，这比保持不变更有价值。熵对那些保持不变的人并不友好。

从你的愿景中汲取灵感，并具体化。你正在帮助他们实现什么？转变是什么？你越能具体化这一点，就越能对已经意识到问题的读者、观众或听众产生渴望。大多数人不想“革新他们的心智”，但每个人都想“明天减少十个负面想法”。

4. 他们何时能得到结果？ 最伟大的营销策略是清晰度与纯粹的诚实相结合。当读者能够弄清楚解决问题和实现目标需要多长时间时，他们就更有可能采取行动。创建一个时间框架（例如六个月、十四天或五分钟）有两件事作用：首先，它要求你缩小或扩大你的内容或产品，使其更直接和有影响力。其次，它为读者的心智增加了另一个结构性支柱。他们拥有的清晰度越多，他们改变行为的可能性就越大，而行为改变是唯一重要的衡量标准。否则，你的内容或产品就不会得到结果，它们就没有价值。

正如你所看到的，这些技巧并非立即可行。我不是想告诉你应该做什么，而是在你的心智中播下意识的种子。如果你带着这些想法投入未知，你将会在你所到的任何地方注意到这些说服原则，这将教会你比书本上这些文字更多的东西。从任何标准来看，这都是最好的学习方式。视角、坚持和模式识别。在你的新生活中，请将这些想法放在首位。

5. 为什么他们应该关心？ 说服力最终归结为一系列强大的“为什么”，它们赋权读者改变他们的心智、继而改变他们的行为、再继而改变他们的生活。最简单的方法是以痛苦和益处的角度进行思考。最好是在纸上写下它们，并在想法浮现时捕捉更多。

把你计划解决的大问题分解成更小的痛点。你正在试图放大问题，以向读者展示它的优先级比他们想象的要高，因为问题拖得越久，造成的损害就越大。如果大问题是“减肥”，那么一个痛点可以包括感觉迟钝如何从他们的工作或人际关系中抽走精力。如果我们继续问，“为什么他们应该关心？”，我们就可以挖掘得更深，直到触及核心。投入到工作中的精力不足会导致表现不佳。表现不佳最终会导致收入减少或失去收入来源。在人际关系中，他们的伴侣要么加入他们，吸引力消退，要么他们的伴侣解决了问题，认为他们不适合，然后离开。

从更积极的一面来看，你可以用益处来平衡痛点，这些益处是在问题解决后，他们达到理想状态所能获得的。在这种情况下，他们在工作上做得更好（带来我不需要说明的益处），并由于精力和自信的增加，创造了吸引力、渴望和成就感的潜在关系。

你如何解决问题？ 你用一个流程（process） 来解决问题。一个你通过实验创造的、以适合你个性的方式工作的流程。你的流程就是产品，但该流程可以有多种形式，有时需要教育或指导才能最好地实施它。当然，像杯子或衬衫这样的产品不是流程，但除非它们被定位为问题的解决方案，否则它们也不是解决方案。在那种情况下，一个简单的杯子或衬衫很可能是解决该问题的流程的一部分。如果你想在销售商品时更具说服力，那么你就必须有创意，将该产品定位为如何帮助某人通过故事走向你的愿景。

在这种情况下，流程是一个创造性的系统，它培育知识、技能和意识，以弥合问题与解决方案之间的差距。你通过反思你如何实现目标的经验或通过实验来创建这个流程。

你可以在互联网上找到大量的日常规划师，但如果你想创建自己的规划师，你的流程需要比你销售的对象所使用的稍微好一点。如果你试图创建一个用于生产力目标的流程，你会购买多个规划师，进行实验，从中提取最好的部分，用自己的想法进行完善，将你的解决方案打包，然后投入市场。

总而言之，你创造的任何东西通常不会以被视为有价值的形式出现。你必须确定它是为谁服务的、它解决了什么问题、他们想去哪里、他们何时能得到结果，以及为什么他们应该关心。其中任何一个都会增加你创造物的说服力，但将它们全部结合在一起，将使你的提议不可抗拒。